La ciencia de la decisión: entre la lógica, el sentido común y la intuición
- Daniel A. Acosta
- 12 ago 2025
- 5 Min. de lectura
Actualizado: hace 5 días
Quienes conocen de cerca mi trayectoria saben que leer sobre neurociencia no es para mí un pasatiempo; es la lente a través de la cual decodifico casi todo, y es que cuando encontrás algo que te apasiona, el tiempo deja de existir.
El mecanismo decisor
En el mundo de los negocios, donde cada elección conlleva una inversión, sea de capital, tiempo, intelecto, reputación o incluso emociones, comprender cómo decidimos es la ventaja competitiva definitiva. Y hoy quiero profundizar en un concepto que solemos subestimar bajo el nombre de «sentido común». En realidad, este no es más que la evocación de experiencias pasadas para resolver problemas presentes. Pero, ¿qué sucede cuando esa base de datos mental está desactualizada?
Antes de ahondar en las respuestas, afinemos las preguntas: ¿Sobre qué pilares construimos realmente nuestras elecciones? ¿Es un cálculo frío o un impulso eléctrico? Identificar el origen de nuestra información es el primer paso para dejar de ser pasajeros de nuestra propia mente. Para decidir con maestría, debemos distinguir entre:
— Lógica: Es el sistema racional que nos permite conectar premisas con conclusiones para asegurar que nuestras decisiones tengan una base coherente y libre de contradicciones internas.
— Sentido común: El archivo de «verdades heredadas» y experiencias compartidas que usamos por defecto, aunque a menudo esté desactualizado.
— Intuición: El susurro de la experiencia. Es el cerebro reconociendo patrones y resolviendo problemas en segundo plano, antes de que la lógica tome el control.
— Empirismo: El conocimiento que nace de la práctica, la observación y la evidencia propia; la data pura recolectada en el campo de batalla.
— Juicios: Las evaluaciones conscientes que emitimos basándonos en nuestro sistema de valores y principios.
— Prejuicios: Una sentencia dictada antes de que lleguen las pruebas; la barrera cognitiva que nos impide ver la realidad objetiva.
— Sesgos cognitivos: Los «atajos» automáticos y distorsionados que el cerebro toma para procesar la realidad sin agotarse, pero que suelen nublar nuestro criterio como líderes.
— Instinto: El pulso biológico y visceral que reacciona antes de que la razón intervenga; nuestra herencia de supervivencia.
— Mercurio retrógrado: Esa cómoda excusa externa a la que apelamos cuando preferimos no hacernos cargo de nuestra propia falta de previsión.
Tener esta cartografía clara es fundamental. ¿La conocías? ¿Mayormente en qué basás tus decisiones? Son preguntas retóricas. El punto es que, este proceso de introspección es supremamente valioso, pues nos permite tomar decisiones no solo más fundamentadas, sino también más íntegras. Quien entiende su mecanismo de elección, es capaz de abrazar las consecuencias con la misma entereza con la que tomó la decisión —ya sea con aceptación o con una digna resignación—.
Toda decisión conlleva un costo, y su pérdida siempre arrastra un valor emocional que el cerebro intenta, a toda costa, evitar.
La arquitectura neurolingüística del juicio
Es aquí donde la intuición cede su trono a la ciencia. Entra en juego la neurolingüística, que estudia cómo el cerebro implementa los procesos de comprensión y almacenamiento de experiencias. Cada palabra y cada interacción actúan como un código que actualiza nuestro «software» de respuesta. Si el lenguaje con el que procesamos una experiencia es defectuoso, nuestra capacidad para evocar esa información en el futuro —lo que llamamos sentido común— también lo será.
Para entenderlo en la práctica: imaginá a un CEO que etiqueta un proyecto que no alcanzó sus objetivos como un "fracaso humillante". Al elegir esas exactas palabras, está cargando en su cerebro un código defectuoso que vincula esa experiencia directamente con el miedo y la insuficiencia personal.
Meses después, ante un desafío similar, su “sentido común” no consultará la realidad objetiva, sino esa base de datos contaminada. El resultado será una señal de alerta desproporcionada que le impedirá tomar un riesgo calculado, aunque sea beneficioso.
Sin embargo, si ese mismo evento se procesa bajo un término objetivo y compasivo "proyecto ejecutado con resultados no satisfactorios por falta de datos de mercado y preparación interna", el software mental se reprograma: el error deja de ser una herida emocional y se convierte en un insumo técnico. Esto permite que la próxima decisión no nazca del trauma, sino de una lógica analítica y, por consecuencia, mucho más precisa.
Los atajos del cerebro
Heurística y error
Sri Sarma, de la Escuela de Bioingeniería de la Universidad Johns Hopkins, sostiene que nuestra mente evolucionó para encontrar seguridad en los números. Tenemos una predisposición biológica a la conformidad: si el grupo piensa de una manera y nosotros de otra, el cerebro activa una «señal de error» en la corteza cingulada anterior, haciéndonos sentir que estamos equivocados incluso cuando la lógica nos da la razón.
Este fenómeno da pie a lo que Jason Silva, animador de la serie documental Juegos Mentales, explora como la «Inteligencia Colectiva».
Un ejemplo clásico es el experimento de la máquina de golosinas: si pedís a cien personas que estimen la cantidad de dulces, el promedio de sus respuestas será asombrosamente cercano al valor real.
La sabiduría de la multitud ocurre porque los errores individuales de subestimación y sobreestimación se compensan, revelando una verdad que ningún individuo por sí solo pudo ver.
«La inteligencia colectiva sucede porque hay la misma cantidad de personas que subestiman el número, como las que sobreestiman el número y estos errores de cálculo se anulan entre sí».
— Sri Sarma.
El peligro del sentido común
Sin embargo, confiar ciegamente en el sentido común es un riesgo que un CEO no puede correr. Nuestra mente utiliza heurísticos (atajos mentales) para ahorrar tiempo y energía. Estos atajos nos permiten responder con rapidez, pero operan bajo una condición peligrosa: asumen que la información almacenada es perfecta.
Si tus experiencias pasadas están sesgadas o basadas en datos obsoletos, el sentido común te llevará a conclusiones erróneas con una seguridad absoluta. El cerebro prefiere tener una respuesta rápida (aunque esté mal) que habitar la incertidumbre. Esto es lo que en estrategia llamamos «sesgo de disponibilidad»: decidimos en función de lo primero que recordamos, no de lo que es más veraz.
La moraleja del cuento
Y qué debemos hacer
Si sospechás que tu base de datos interna está «contaminada» por sesgos o falta de actualización, tenés dos caminos: apelar a la sabiduría de la multitud —consultar a tu equipo, observar el mercado, analizar la data colectiva— o, mi favorito, transitar el camino del pragmatismo empírico.
Mi enfoque: el pragmatismo empírico
El enfoque pragmático se centra en la utilidad y las consecuencias prácticas de las ideas, mientras que el empirismo se centra en la experiencia sensorial como fuente de conocimiento.
Juntas sostienen que el conocimiento verdadero se valida a través de la acción y la experimentación concreta para resolver problemas reales, valorando las ideas según su éxito en la transformación de la realidad y el logro de objetivos prácticos, rechazando dogmas y alcanzando la flexibilidad. Este último párrafo explica dos teorías filosóficas muy abarcativas y fue, sin duda, difícil plasmarlo de una manera que se entendiera. Espero haberlo logrado con éxito, ya que resume, en efecto, mi habitual forma de pensar.
Mi consejo final para quien lidera es simple pero exigente: si tus experiencias no te están dando los resultados que tu negocio necesita, dejá de consultar el pasado. Salí a recaudar nuevas evidencias. Experimentá, fallá rápido y actualizá tus algoritmos mentales.
Al final del día, todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan. — Ray Bradbury.
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